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終端促銷戰(zhàn)術思想分析
作者：張文平 時間：2009-10-13 字體：[大] [中] [小]
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終端促銷是我們玩營銷的比較常見的提升銷量方式。也許每天都要和促銷打交道，讓人們對促銷一詞麻木起來。終端上各種促銷活動層出不窮，特價、捆綁買贈、試吃、舞臺表演等等，終端促銷做的多了，也就很難再找到比較有創(chuàng)新的促銷，大家都在做相同的促銷，同質(zhì)化嚴重。
今天我不想跟大家討論促銷的新意，而是就終端促銷的意義，終端促銷戰(zhàn)術的思想進行分析，總結(jié)在終端做促銷不管你采用何種促銷方式，都要終端促銷戰(zhàn)術思想來支持。
一、搶、逼、圍
我們在終端為何要上促銷？上促銷的意義是什么？我想無外乎
1、提升銷量
2、推廣新品
3、阻止競品
4、處理庫存
5、形象宣傳
總結(jié)一下就可以看出我們在終端做促銷，就像是在足球場上的運動員，為了進球就和對手進行拼搏，他們的基本戰(zhàn)術思想即：搶、逼、圍
搶：市場是要靠搶出來的，不要指望競爭對手會拱手相讓。怎么搶？市場這塊蛋糕也就這么大，當你的市場份額增加了，那么競品的市場份額勢必要減少。
逼：就是要逼迫競品讓出市場出來，在球場上，我們怎么逼對手呢，可以采用夾擊或通過一些技術手段讓其自亂陣腳。而我們在終端做促銷呢，通常我們可以采用一些對抗性促銷方式來進行。
圍：我們通過對競爭對手的包圍，來贏取市場。在終端促銷上我們可以通過打壓策略來實現(xiàn)。
二、吸引眼球
一個有創(chuàng)新意義的促銷是具有很強的眼球吸引力的。主要是要搞好終端活動現(xiàn)場布置，讓其具有很強的吸引力，尤其是在做場外活動事，要首先設法招攬顧客，吸引顧客的注意，有了顧客，促銷效果自然就上來了。
舉個簡單的例子：大家都非常熟悉一些騙子在賣場門口做的促銷活動，我認為他們活動策劃做就很不錯，每次促銷下來也能賺的豐厚。他就是利用人們的貪圖小便宜的心理。首先他要免費散發(fā)一些價值非常低的商品，為了就是吸引顧客能夠來到他們的展臺前。待顧客瘋狂搶那個小禮品的時候，他們就開始說出今天活動的主題，"本公司10周年慶，為了回饋顧客。。。""這次活動人數(shù)有限，不是人人都能得到的"說明資源緊缺，"本次產(chǎn)品價值888元，現(xiàn)在免費送給大家，有需求的請舉手，。。。。"待人們的熱情近乎瘋狂時，才真正說明你需付出多少才能將產(chǎn)品帶回家。
三、終端促銷要"四得"
這"四得"是針對我們做終端活動時的基本要求：
看得見
摸得著
聽得到
帶得走
總的來說就，一場促銷活動你既要讓顧客很容易看得到，強調(diào)位置一定要好，不好的位置很難吸引顧客過來�；顒訒r要和消費者做些互動游戲，讓消費者積極投入近來，給消費者做活動介紹和做產(chǎn)品說明時要讓消費者聽的見，能理解。在產(chǎn)品的選擇上，特別是在贈品的選擇上要讓消費者當場能帶的走，當時帶不走的商品，促銷效果一定會打折扣。
張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、中國門店經(jīng)營管理網(wǎng)高級顧問、金牌培訓師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，《市場爆破——中小企業(yè)營銷制勝法寶》一書的作者。系全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F專家。擅長領域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn